Hur funkar lead generation?

Häromdagen blev jag ett lead. Jag besökte hemsidan för ett försäkringsbolag, i syfte att undersöka deras priser för hundförsäkring. För att få ta del av ett prisförslag fick jag knappa in mina personuppgifter, tillsammans med ras, ålder och kön på hunden i fråga. Bara någon dag senare ringde telefonen. Det var försäkringsbolaget, som undrade om de kunde hjälpa mig på något sätt med att välja rätt försäkring till min hund.

Begreppet “lead generation” eller “leadsgenerering” syftar på de aktiviteter som ett företag gör för att få personer att själva visa intresse för det man säljer. Men alla kontakter räknas inte som leads.

Skillnad på prospekt och lead

Om företaget själv har riktat marknadsföring mot en person som matchar den utmålade idealkunden så kallas detta ofta ett prospekt (från engelskans prospect). Men ett lead, den som på eget bevåg interagerar med företaget, till exempel genom att besöka hemsidan, ladda ner en pdf, prenumerera på ett nyhetsbrev eller liknande, den behöver inte matcha någon idealkund! Den anses “hetare” ur aspekten att den själv visat intresse, men inte har inte nödvändigtvis högre sannolikhet att bli en kund eftersom vi inte vet om den har mandat att ta köpbeslut, en budget att köpa för, eller ens vet vilken produkt eller tjänst som passar hens behov.

Men icke desto mindre vill företag attrahera så många leads som möjligt för att kunna fortsättningsvis bearbeta dem, via automatiserad marknadsföring eller manuell försäljning i form av exempelvis telefonsamtal (eller båda). Hur funkar det då?

Relevant innehåll genererar leads

De flesta håller koll på hur många som besöker deras webbplats, och en hel del kollar även närmare på vilka sidor som är populära. Google Analytics visar dig till och med hur många som är inne på sajten i realtid, och helst vill man bara sträcka ut handen genom skärmen och säga “hej, vem är du, hur kan jag hjälpa dig?”. Men så länge som det inte är praktiskt görbart så får vi nöja oss med att erbjuda sajtinnehåll som är så relevant att besökaren är villig att erbjuda oss sina kontaktuppgifter i utbyte mot att få ta del av materialet. Och för att få besökare så annonserar vi innehållet i externa kanaler, eller ber om kontaktuppgifterna på en landningssida, mot löfte om att få spännande innehåll skickat till inkorgen. På det sättet samlar vi leads.

Men hur vet man om det här bara är ett random stopp i förbifarten, någon som av ren nyfikenhet och med låg köpintention, laddade ner pdf:en (eller vad det nu var)? Jo då tar man till så kallad lead scoring! Genom att analysera tidigare leads och skapa en poängskala baserat på deras egenskaper och beteende, så kan du till viss utsträckning avgöra vilka nya leads som är mer eller mindre sannolika att konvertera till kunder.

Vill du lära dig mer om lead generation?

Det finns fortfarande platser kvar på kursen “Lead generation & marketing automation” hos YrkesAkademin. Kursen ges på distans, 10 veckor, den är kostnadsfri och CSN-berättigad! Du förväntas delta på lärarledd tid 5 timmar/v (dagtid), 11 oktober till 17 december.

Inom yrkeshögskolan finns det möjlighet att läsa så kallad “kurs på tom plats” om en befintlig YH-klass har just lediga platser på grund av avhopp. När du läser en sådan kurs gör du det ihop med den befintliga klassen, och på samma premisser som dem. Det innebär att kursen är kostnadsfri och CSN-berättigad, och det som krävs är att du möter behörighetskraven för utbildningen.

Läs mer och gör din intresseanmälan här >

Photo by Zab Consulting on Unsplash